Vendas para governo na área de TI

A venda de TI na administração pública é uma questão relevante. É importante migrar do patamar técnico para o estratégico no que diz respeito aos negócios, ou seja, deixar as relações menos operacionais, e mais proativas. Por isso, os tecnólogos precisam compreender de forma profunda o setor público, para criar aplicativos, serviços e sistemas que atendam com êxito as necessidades deste. De que adianta um serviço tecnológico que não é inteligente, eficiente e proativo?

Tiago Reis, superintendente do Sindesei (Sindicato das Empresas de Serviços de Informática do Distrito Federal), diz que é de suma importância observar a organização pública para criar serviços proativos. “Procurar conhecer a estrutura organizacional do órgão comprador, soluções em uso e desenvolver relacionamento com os gestores e o corpo técnico também pode ajudar, pois é por meio da realidade do cliente que se desenvolve a proposta com maior aderência”, explica.

Não basta, portanto, conhecer o serviço público ao qual se presta atendimento. É preciso dominar as especificidades técnicas e jurídicas disponíveis na lei 8.666/93 (que institui licitações e contratos da Administração Pública); atentar para as instruções normativas de compras governamentais de TI; e, por último, ter o domínio sobre a formação de custos.

As empresas que mantém contato com o setor público, devem ler editais, chamamentos e licitações que são publicados nos diários oficiais e jornais de ampla circulação. É preciso utilizar com perspicácia as informações estratégicas de licitações e interpretar os editais de forma eficiente. Para especialistas, a lei 8.666/93, salvo críticas negativas, ainda é a principal ferramenta na orientação de contratações públicas.

Tiago Reis cita o site Compras Governamentais como um importante manual que deve ser acompanhado pelos profissionais da tecnologia. Ele é alimentado por artigos, consultas de licitações em TI, estatísticas, entre outros.

As compras governamentais na área de TI levam em consideração não só a questão de preço, mas o cumprimento da demanda. Muitos objetivos de serviços de tecnologia estão à margem de se obter lucro no final. Isto é preocupante, pois a base para negociação e participação em anúncios eletrônicos ajuda na formação de custos.

Para Clediston Santos, diretor comercial da Anima Corp, as empresas de TI devem ter um relacionamento saudável dentro do governo, além de falar e convencer as pessoas do seu produto. “Conhecer a lei é básico. O empresário deve ter um bom produto, um bom preço e uma boa rede de contatos para vender ao governo”.

Processo

Muitas empresas tecnológicas tem receio de fechar negócios com o serviço público, por que a contratação é demorada. De acordo com Clediston vender para o governo não é uma tarefa fácil, já que a empresa não pode ser contratada diretamente e precisa ter todos os documentos em dia. “São vários meses onde o projeto precisa passar por diversos requisitos. Isso demora mais de 1 ano até a empresa ser contratada”, explica.

No meio desse processo, muitos empresários tem medo de arriscar já que a concorrência para licitações é grande. “O risco de perder uma licitação é alto. Há uma disputa por preços. No final das contas, vence a licitação quem tem o projeto mais barato”, ratifica Clediston.

É preciso que a empresa compreenda o perfil do governo e procure vender a ele produtos mais em conta. Clediston cita o exemplo hipotético de uma empresa que oferece ao governo um café gourmet, e outra um normal. Entre esses dois casos, as empresas em questão devem mostrar por que um produto é mais em conta que o outro, além de ressaltar seus pontos fortes e vantagens.

Desconfiança

Outro ponto a ser ressaltado, é a falta de confiança que muitas empresas possuem ao investir em vendas governamentais. Empresários se frustram quando uma compra não gera lucro ou retorno. Já outros tem medo que o governo não cumpra com suas obrigações. Algo que pode tranquilizá-los é saber que toda compra governamental é resguardada pela Lei de Responsabilidade Fiscal que audita as contas públicas para que o governo não se endivide.

Na concepção de Clediston, a corrupção governamental tem contribuído para a falta de confiança dos empresários com relação ao governo. “Muitas pessoas se frustram por conta disso. Mas na verdade não é o empresário que corrompe o governo”.

Para Jezini Netto, secretário de fiscalização de governança de TI do TCU (Tribunal de Contas da União), existe um histórico e uma razão relacionados à desconfiança de investir em compras governamentais. “O processo de compras brasileiro vem de um contexto baseado na desconfiança, de um certo trauma. Nosso processo é um tanto amarrado e é uma experiência de compras que não tem paralelo nos países desenvolvidos, onde há mais liberdade. Essas amarrações causa nos gestores uma percepção de risco elevado. Eles tem medo de fazer contratações”, ressalta.

É preciso que a empresa de tecnologia vença a desconfiança e compreenda que compras governamentais podem ter um retorno excelente. Logo após a empresa ganhar a licitação é preciso atentar-se para uma série de questões, como: prazos de contratos, obtenção de capital de giro, revisão de prazos e forma de pagamento do órgão aos seus fornecedores.

Pequenas e micro empresas

Em especial, as pequenas e micro empresas de tecnologia interessadas em investir em vendas governamentais devem amparar-se em órgãos como o SEBRAE (Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas). Ele disponibiliza cartilhas, cursos, treinamentos e consultorias.

O Programa TI Maior do SEBRAE, por exemplo, fomenta a indústria de software e serviços em TI. O programa tem como preferência as compras governamentais, a capacitação de jovens para atuar na área de TI e a atração de centros de pesquisa globais. “Aqui no Distrito Federal a equipe de serviços em TI deles é muito atuante e competente”, ressalta o superintendente do Sindesei, Tiago Reis.

Dicas

Em resumo, as dicas mais recomendadas para uma empresa de TI vender para o governo são:

1. Conhecimento das principais leis e sua aplicação;
2. Acompanhar os editais e as publicações;
3. Acessar regularmente o Compras Governamentais;
4. Acessar Comprasnet – portal de compras do governo federal, onde é possível encontrar cerca de 330 mil empresas cadastradas;
5. Ler a Cartilha do Fornecedor – Contas públicas Governamentais – Seu Novo Canal de Negócios  disponibilizada pelo SEBRAE;
6. No caso de pequenas e micro empresas, amparar-se em órgãos como o SEBRAE e o Programa TI Maior. (Esse artigo também explica como funciona o projeto);
7. Efetivar consórcios com outras empresas;
8. Ter um bom produto, um bom preço e um bom relacionamento.